3月5日，位于上海静安大悦城内的线下运动空间刚开业3天时间。即便下雨的工作日中午，当天一节“全面燃脂派对”课程也达到了小型团体课24人满员的到课率。

 “虽然开业不到一周，但课程人数都能约满，符合我们的开店预期。”Keepland公关传播负责人李若名说。当天，馆内的公共休息区域还在对即将入职的6名教练做培训，释放从北京门店抽调来的教练排课满的压力。

三年突破1.2亿用户后，健身应用Keep选择在2018年初推出线下运动空间Keepland。透明的落地窗和银色LED的logo，让Keepland的门店在静安大悦城的5楼很容易就能被找到。门店的整体面积大约为260平方米，其中健身空间占据了160平方米左右。

目前Keepland在北京拥有9家门店，选址都在类似于华贸、魔方等年轻客流较多的商圈附近。静安大悦城门店是它进入上海的首家门店，据李若名透露，第二家店将开在长风大悦城里。

位于静安大悦城九楼，还有俱乐部式健身房连锁品牌威尔仕。它的场馆内摆满了高低杠、跑步机等中大型运动器械，仍然以销售以月、季或年为单位的周期卡为主要运营模式。

在Keepland场馆内，只有教室四周的架子上摆放着诸如拳击手套、炮筒和重力球等十几项“小工具”似的器械。和传统健身房不同的是，Keepland教室的正前方安装了一块用来显示授课时间和会员心率的显示屏，两侧上方各安装了三块用于播放录像、采用“双师教学”制度的小型显示屏。用户只需要提前在微信公众号中预约课程，花费在79-99元，就能直接到场馆中上课，而无需一次性投入大额资金交付给健身房。

不论是俱乐部式的健身房抑或以Keepland为代表的新型健身房，怎样吸引拥有减肥、塑身或减压等运动需求的年轻人走入场馆是一个挑战。

两公里之外的超级猩猩人民广场店内，李春上完一节BodyCombat，这是一种将搏击和有氧训练结合起来的团体课程，一个小时价格69元。这家开在来福士办公楼下的超级猩猩主题店，红白配色装修，落地玻璃窗，中午时段通常为客满状态。

这家店开了大约半年时间，据李春观察，来锻炼的用户大都是附近上班的白领，中午和晚上是高峰时间。从2018年底开始，李春习惯按照一周一节课的频率，在中午时间锻炼。“看课程和老师是否合适，要在前一周的周末抢课。”

李春算是健身需求不太高的小白用户。相比俱乐部式的会员制，超级猩猩吸引她的首要原因在于没有推销课程、一次性购买充值以及有效期限制，投入成本不高，可以即来即用。

以Keepland、超级猩猩为代表的团课健身房是2018年健身领域发展最快的门类。在超级猩猩的80多家店中，其中60家是在这一年开出的。成立于2018年初的Shape门店数量已经达到11家，乐刻运动在原先的小型智能健身房之外开了4家团课健身房。

资本的渗透也更加明显。过去一年内，超级猩猩、Keep、Shape先后宣布融资消息，24KiCK格斗学院、SpaceCycle动感单车、XONE运动空间等更多的健身品牌也陆续拿到了融资。

事实上，团队训练已经是全球化的趋势。美国运动医学会（American College of Sports Medicine，简称ACSM）发布的全球健身趋势排行榜，2018年居前三位的是高强度间歇性训练（HIIT）、团体训练、可穿戴设备，2019年是可穿戴技术、团体训练、高强度间歇训练（HIIT）。

对于起步阶段的中国健身市场，参与门槛更低、趣味性更强的团体课程无疑将有更大的发展空间。健身行业垂直媒体GymSquare精练创始人唐欢认为，以往健身俱乐部内免费的团操课正以单店形式被改造成独立的健身服务，用户以按次付费的方式，为优质的团操课程投票。随着更多品牌更多门店的开启，2019年团体课程的热度还将持续。

以单次付费方式上团体课程之前，过去几年，绯火在各种类型健身房的投入已经将近两万元——私教工作室一万多，健身中心两三千，团操工作室两三千。但无一例外，她都没有坚持下来。

“自己去健身房练器械基本很难坚持，找私教的话质量良莠不齐体验不好。”绯火说，“操课也不太专业。”最贵的一个私教工作室年卡，一万多的价格，她总共去了三十多次，“课太难了坚持不下来，不过也是我给自己找借口。” Keepland和超级猩猩的课程让绯火的健身成本下降了，就算保持一周三次的运动频率，也比之前办的年卡划算。

如果以支付方式作为区分，健身房可以分为两类：年卡方式的传统健身房，以及单次付费的新型健身房，出现这种区分的时点是2015年。这一年，超级猩猩、乐刻、光猪圈等健身领域创业公司出现，以付费灵活、互联网化经营的方式，在分散、混乱的传统健身市场中撕开一道口子。

会籍和私教是传统健身房，尤其是健身俱乐部的主要收入来源。在装修、设备等前期投入，以及房租、物业、人员等日常开支的压力下，健身房严重依赖销售，却轻视服务和运营。即使是威尔仕这样高端的品牌，也经常因为过度营销以及体验差被用户投诉。

从事健身教练工作6年的杨立成形容之前在俱乐部时的工作状态“就是为了卖卡”，而后也自己尝试过开小型健身房，但运营出现问题就倒闭了。

传统健身房无法做到按次付费，实际上是无法预测用户前来健身的频率，除了靠用户自己的坚持，大多数传统健身房无法做到对用户的持续吸引力。一项数据表明，在中国即使是大品牌的健身连锁店，平均续卡率也只有17%左右，35%的会员在办卡一个月左右就不打算继续，能长期坚持健身的会员仅有两三成。

付费方式的改变仅仅是第一步，更重要的是随之改变的用户习惯、教练管理、课程内容、门店选址经营等更复杂的后续环节。

超级猩猩在2014年成立之初，定位是集装箱改造的智能健身舱，2015年开始转向团体课程，方式是线上约课、单次付费。虽然被认为是新型健身房的头部品牌，在2018年之前却因为整个市场教练、内容等供应跟不上发展却相对缓慢。同期成立的乐刻、光猪圈将侧重点放在智能连锁健身房，售卖月卡、季卡等短期会员卡，门店的扩张速度跑在了超级猩猩前面。

从数量上看，即使经过3年的发展，灵活付费的新型健身房比例仍然不超过1%。2018年灵活付费方式开始与团体课程深度结合，新型健身房迎来了又一次快速发展的机会。

在传统健身房中，舞蹈、瑜伽、普拉提等团课通常属于不赚钱的必备项目，课程时间固定，用户免费参与，这种方式决定了健身房、教练以及用户三者都无法真正对团课投入热情。依赖团课获取营收的新型健身房则不同，更高的收入来自更多的课程、更多的付费人次。原先传统健身房中免费团操一天只有两节，新型健身房团体课则可以超过10节，密集的排课让用户有更灵活、更丰富的选择。

超级猩猩创始人刻奇接受《第一财经》YiMagazine采访时说：“什么时段排什么课，什么天气排什么课，什么教练排什么课，我们建立了智能化运营系统，做精细化的运营，这需要很强的数据能力支撑。”

另一方面，Keepland也在思考同样的问题。它们成立了一个由44人组成的课程研发团队。目前，每天能排4-8节课，根据不同用户减脂、塑形或泄压的诉求，细分出了“杠铃塑形操”、“极致腹肌雕刻”、“燃脂搏击操”等更具有针对性的课程。

在设计课程时，还能形成不同课程之间的相互引流。Keepland教练杨立成举了个例子，例如一节全面燃脂的课程中会用到六种器械，如果用户对某种器械产生了兴趣，教练就会推荐独立使用某种器械的课程体验。

除却不断丰富的课程体系外，课程的质量才是每一家新型健身房的核心壁垒，也是以零售形式经营、吸引用户复购的竞争力。

在3月5日的媒体体验日当天，杨立成展示了研发课程的理论基础，其中涉及到“燃脂参考”、“塑形指数”、人体运动平面等多个维度。为了让会员保持对课程的新鲜感，就像7-ELEVEn便利店每年都会更换占比达到70%的SKU一样，Keepland会每隔两周对同一门课程更迭2-3个小动作，每隔两个月做一次大的更迭。杨立成的职责是，在课程更迭后完成“备课”的环节，即将每一种动作都先练习一遍，再在每个动作的基础上延伸出两个更高阶或者降级的动作满足不同水平会员的需求。

零售的规模化扩张，除了需要考虑复购率之外，如何做到标准化也是摆在新型健身房面前的一道难题。

从Keepland的课程设置上来看，每节课的流程都被分拆为自由热身、循环训练和拉伸三个部分。杨力成会按照教室中央显示器上的系统时间安排课程节奏，这也是辅助课程标准化的一个关键道具。

人工授课非常容易出现不确定性，但Keepland也对教练提出了标准化的授课需求。比如，每节课教练几乎都需要面对不同的会员，因此自我介绍成为杨力成在每节课开始之前的固定项目。此外，对于会员的指导流程也有一套详细的标准，例如优先指导动作错误的会员，再指导节奏无法跟上的会员，针对每位会员的个体情况推荐不同的强度，每节课保证每位会员都能获得4-5次被单独指导的机会等。 

从传统健身房跳槽至新型健身房的教练海洋认为，即使是相同的课程，上课的质量也需要平台的培养和发掘。新型健身房通常以上课的满意程度、签到率、用户复购率作为教练的考核指标。 “因为你会不断地去要求自己的课程质量，自己的专业水平，这样才会有更多的用户来上课程。好的工作室对教练的要求也就更高，我们进入更好的工作室对自己的提升也会更快。” 海洋说。

体验过这些新兴健身房的团体课程的客户大都会给出积极评价，“上课很嗨，”绯火说，“相当于蹦不动迪的年轻人蹦养生迪的地方。”而她去过的传统健身房虽然同样有团操，但是“年轻人不多”，课程质量也不行。刻奇表示：“按次付费会倒逼着我们和我们的教练上好每一节课，因为任何一节课体验不好，就会影响用户下次再来的意愿。” 

Shape创始人曾翔发现，在Shape发展的早期阶段，用户体验70%取决于教练，30%取决于店铺和品牌。“所以过去几个月，我们花了很大精力把第一批高质量教练团队培养起来，教练来源，一类是已经有经验的，一类是体育专业刚毕业的，我们给他迅速培训。”曾翔说，“不过我们希望慢慢地把教练的影响降到50%。” 

新型健身房的选址也不同于传统健身房，就像李春常去的那家超级猩猩门店，处于人流量密集的人民广场附近，而且还是在一层，这样高租金的黄金位置通常不是健身房的首选。

超级猩猩的选址逻辑还考虑了“城市运动橱窗”的效果。刻奇介绍说，传统健身房上千平米面积，属于商场中消耗多余空间和人流量的类别，超级猩猩是反过来的，只有200平的，放在最好的位置，起到吸引人流的作用。巨大落地窗透现挥汗如雨、活力四射的运动者形象，对于健身房本身和整个商场，都是吸引眼球的好手段。

超级猩猩、Keepland、Shape、乐刻等的课程内容设置，都绕不过一个词——“莱美”，这个成立时间超过50年，进入中国超过20年的健身内容品牌，为全球范围的健身房提供授权团体课程，比如结合杠铃操的BodyPump，结合搏击的BodyCombat，结合单车的the Trip和HIIT的GRIT等等。莱美课程因为与音乐深度契合，兼具运动性和趣味性倍受用户欢迎，其季度更新的内容库以及认证体系为新型健身房的起步和发展壮大提供了丰富的燃料。

单次付费团课为用户提供了更灵活的选择，也为更多样化的锻炼形式提供了落地的可能。除了相对成熟的莱美课程，Barre、划船、搏击等国外流行的项目也逐步被引入国内。大多数团课的定价与参与人数相关，即坪效越高的课程，价格越低，反之亦然。这也意味着，项目所占面积越小，普及的门槛就越低，比如划船的价格会高于Barre。

新型健身房也在着力开发自己的特色课程。对用户强调“研发能力”成为这几年伴随新型健身房崛起的新现象。

李若名告诉《第一财经》YiMagazine，根据2018年的统计，在Keepland的课程体系中，属于购买第三方莱美课程的比例占到40%，剩余60%全部为自己研发。

“我们认为自研课程是重要的，我们会根据用户的诉求设计更多适合中国人的课程，同时不断推陈出新，保持多样性和适配性。”刻奇说。据了解，超级猩猩和Keepland各自的自研课程均已经超过了版权课程，Shape也投入资源做课程研发，曾翔说：“合作课占70%的排课量，另外30%是我们自己研发的课，每个月会更新套路，更新音乐更新模板，两条腿走路。从研发角度来讲，就是不断地投入把最新的一些工具、一些理论用起来，这部分肯定会越来越多的。”

不断创造新鲜感团课变成了一门类似于零售的生意，对这个行业的参与者来说，产品创新、用户服务、品牌营销等多个层面都将面临新的要求。“上半场是标准新零售，汽车4S店、盒马鲜生，都是标品。下半场是服务新零售，服务新零售是非标品，需要改变供应链的，会更难一些，更累一些。”乐刻健身创始人韩伟在一次公开演讲中说道。

投资了Shape的创世伙伴资本创始主管合伙人周炜表示，于新人群而言，健身不仅仅是健身，更是一种生活方式，对于健身的品牌、互动形式、智能化和社交等都有更强的倾向。 

Keep、Shape、超级猩猩等都在努力为用户提供一种更潮流、更酷的健身品牌的形象。但它们面临的共同问题是，形成健身习惯，尤其是愿意付费进入健身房的用户仍然是少数群体。

据曾翔介绍，Shape用户中70%以上以前就拥有健身习惯，没有健身习惯的小白只有30%。另一个数据是，我国健身会员渗透率仅有0.3%，而美国持卡健身俱乐部会员数达到5570万人，占其总人口规模约为17%，德国、英国健身会员渗透率分别为14.6%和9.7%。

谈及竞争，刻奇表示：“现阶段我们对于市场的重视度，大于对竞争的重视度，就是说市场非常大，还没有到抢对方用户的程度。”他说，超级猩猩2019年的新增门店目标是100-150家。至于新式健身房什么时候才能影响整个健身市场，出现快速增长，曾翔认为，至少还需要5年。

（应采访对象要求，李春为化名）

本文转载自第一财经YiMagazine（CBNweekly2008），版权归第一财经所有，未经许可不得转载或翻译。