双11后吃肉还是喝粥?取决于有没有抓住这群人。
双11大促将近,你的店铺门口是不是也徘徊着这样一群人?他们早早收藏了店铺宝贝,也曾屡屡向客服咨询,却迟迟没有加购付定金。这群人其实是“高意向人群”。在双11这种谁都控制不住想买点啥的日子里,不拉住这帮客人,就等于把钱往同行手里塞啊!
那么,双11前,商家们要怎么做才能挽回询单流失人群、找准潜在客户并引导他们就地下单呢?今天我们就来讨论以下三个问题:
- 如何圈定并召回询单流失人群?
- 如何圈定高意向人群,并催拍加速转化?
- 如何找到高潜力消费人群?
如何圈定并召回询单流失人群?
店铺客服每天都会接受海量咨询,尤其是在大促期间,但不是每个咨询都能带来成交。但是,客户咨询就说明对商品具有高购买意向,任由其流失非常可惜。
那么,怎么圈定并召回这群人呢?
在生意参谋的“服务”模块,我们可以精准找到这些询单流失人群。
找到之后,我们就可以采用定向手段进行召回了。
在当前的预售阶段以及大促进行时,商家可以在店铺banner位引导目标人群加入群聊,发放定制优惠券。
对于像奶粉、尿不湿这样的高复购类产品,我们还可以借大促余热,提高消费者的复购频率。比如,客户在双11买了一件宝贝,买完之后收到一条消息:2个月内再次购买这款产品,将享受双11同价,但超时就没有任何优惠。
如何圈定高意向人群,并催拍加速转化?
除了询单客户,有单品访问/收藏加购行为的客户也属于高意向人群。通过生意参谋的“品类”模块,我们可以快速圈选出有过单品访问/收藏加购的人群。
为什么他们不下单?很大程度上是因为优惠不够到位。那么,如何提高这群人的加购转化呢?
将这群人同步到客户运营平台,商家可以针对他们撰写具有较强利益感的短信文案,引导他们进店或进群聊领取专享优惠券。
在设置优惠券时,卖家还可以巧妙利用裂变优惠券。这应该是淘宝19年最成功的618裂变优惠券玩法,双11继续可以使用。比如分享者看到大额优惠券,被告知需要通过分享给3-5个好友才能领取。为了自己买东西能打折,消费者是愿意去帮店铺分享优惠券的。于是,开始产生裂变,转化率是要高于普通传播渠道的,大家可以去试一试。
如何找到高潜力消费人群?
除了通过生意参谋对询单流失人群,单品访问/收藏加购人群进行直接圈选外,我们还可以通过人群标签,对店铺访客作进一步分析,圈定一批有消费潜力的人群,在大促前集中火力做精准转化运营。
在生意参谋的“访客分析”版块,我们可以看到访客分布和访客对比,相当于是对访客人群做了基础的标签。
在选择投放人群时,一定要关注消费层级,了解产品定价在什么范围内,能被更多买家接受。
在做客户召回之前,我们也要关注客户在意的重点是什么,是优惠券?还是包邮条件?再针对这些需求,做有区别的运营策略调整。只有分析对这些数据,才能引入精准流量,提升转化。
再明确一下重点:那些询单的、早早收藏加购的人群,极有可能在双11产生购买行为,如果你的店铺不抓住机会留客,他们就跑到竞争对手那里下单了。掌柜们赶紧行动起来吧!最后祝各位卖家双11大卖!
本文为第一财经商业数据中心与生意参谋、数据银行合作的双11运营指南系列第一篇。点击下方标题即可阅读历史文章。11月6日还将推出大促期间店铺流量运营指南,敬请期待!
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