冬天到了，有句话再次翻红：没有什么是一顿火锅解决不了的，如果有，那就两顿。可见，火锅在餐饮江湖中的地位。

打开抖音，一位吃播主播正在炫耀今天的战果。她点了一份99块钱的火锅外卖套餐，包括锅底、锅具、燃油罐、一盒澳洲雪花牛肉、一盒精品羊肉、一盒蔬菜拼盘、一份火锅拉面、火锅蘸料、矿泉水、小零食等等。

下面的评论里炸锅了，许多人在怀疑，99块钱的套餐带这么多食材还送锅和餐具，老板不亏吗？

到底赚不赚钱，还得老板本人说了算。

火锅和外卖，听上去不搭配的两样东西，相遇之后却风生水起。作为火锅界的代表，海底捞从2010年就开始做外卖，到了2016年，更是把外卖完全独立于门店运营。海底捞发布2019年上半年财报显示，外卖业务收入同比增长了40.9%，年中，海底捞还在饿了么上线了外送服务。

2015年前后，除了传统线下火锅品牌做起外卖，一大波专送外卖的新兴互联网火锅品牌也横空出世，以淘汰郎、卧底火锅和董火锅为代表，形成了一个新的阵营，一时间行业内融资消息接连不断。2015年也被认为是火锅外卖的元年。

锅Sir也是其中一员。2016年，郑崇敏揣着50万的启动资金，选择了11月11日这个特别的日子正式上线品牌。经过一轮轮的混战和洗牌，不少火锅外卖品牌或倒下或陷入低迷，锅Sir反倒在短短3年，做到了年销售额近亿元。

时至今日，火锅外卖再添一把火。 瞄准"空巢青年"的"孤独经济"，2018年，火锅品类蹿上线上订单第一，火锅外送市场达到了300亿规模。前不久，盒马也正式进军外卖火锅。

显然，火锅外卖有很大的市场需求，但是因配送等问题导致这新模式中也确实存在一些痛点。面对巨头的加入，纯外卖的新兴品牌如何保证盈利和规模的平衡，最终活下来？

用锅做"会员卡"

最火的品类加最火的就餐方式诞生了一种新品类——火锅外卖。而做火锅外卖，绕不开一个字：锅。

消费者吃完火锅，锅怎么办？回收锅具，显然价格不菲。像海底捞外卖，需要支付50元锅具炉具的使用回收费，另外还需先缴500元的押金。用餐结束后，工作人员会预约时间再次上门，收拾回收锅具炉具并退还押金。

在考虑锅Sir的模式时，郑崇敏首先就把这套做法否决了。"只要用户愿意付出成本，我可以让范冰冰去给他送外卖搭锅，为什么我们不做？因为这不具性价比。"当把性价比作为参考的第一标准时，取舍就简单起来，锅Sir 的模式也变得清晰。

2016年，锅Sir在杭州开出了第一家门店。与传统火锅店转型做外卖不同，锅Sir没有采用"堂食+外卖"的模式，而是选择纯线上渠道，门店更像一个前置仓，承担着仓储、接单、配菜的作用。

众所周知，具有社交属性的火锅，在众多餐饮种类中翻台率最低。为了打造品牌特性，营造场景氛围，火锅店往往需要投入大量费用装修，店铺选址也以繁华街道和商场这些人流量大的区域为主，前期投入居高不下。

舍弃堂食后，纯线上的模式让锅Sir对于场地的要求并不高。租50平方米的场地，投入20万左右，就能启动一个新的门店。短短两个半月，锅Sir的第一家门店就开始盈利。

这大大提高了郑崇敏扩张的信心。期间，他又在杭州滨江、下沙火速开出两家门店。次年，锅Sir就入驻了外卖消费指数高，人口密集的上海。2017年，锅Sir新开49个店，月销6万单。

在锅具这个难题上，锅Sir选择推出"送锅套餐"，用菜品利润摊平锅具成本，"这类套餐我们几乎不赚钱，我特地选择质量很好的锅，把它变成我的会员卡。"郑崇敏想着，有了锅就有些客户会回头。

事实也确实如他所料，这套锅具大大增加了用户的复购率，在开店的第二个月，无锅套餐的销售占比就达到30%。

至于扩张，郑崇敏心里有一把尺，说到底还是那三个字：性价比。

锅Sir的客单价处于58-88元，在一二线城市，120-150元是线下火锅竞争最为激烈的价格区间。这就让它极具价格优势。到了三四线城市，这一优势就会被削弱。

"三四线城市消费相对低，停车也方便，他们更喜欢堂食。"郑崇敏透露，据锅Sir进入的16个省，28个城市数据显示，线上火锅销售前3的城市分别为杭州、上海和南京，集中在华东地区，"北方人在外卖上，更偏爱点小吃。"

火锅就是做细节

前期投入小，不需要大厨坐镇，看起来外卖火锅的入门门槛并不高，为何仍有众多品牌倒在了这条路上。这当中有两个拦路虎：供应链和配送。

"菜品不够新鲜""配送速度太慢了"，在锅Sir成立之初，这也是反馈最为集中的两类问题。

相对于门店的轻运营，在其背后锅Sir走了重模式：建立中央厨房。在杭州未来科技城，锅Sir建立了第一个占地800多平方的中央厨房，投入超过300万元，杭州所有门店的货品都来源于此。

全国范围内，锅Sir建立了8个中央厨房。食材由总部统一采购，在中央厨房完成挑选、清洗、切配、打包的工作，根据门店每天上报的库存情况，采用就近原则，用冷链车进行运输补货，从而确保各地门店菜品的同质同量。

众所周知，火锅的SKU繁多。锅Sir在线销售的菜品种类达到180多种，这还是经过客户检验、销售数据反馈，由原先300多种精简后的数量。可要保证每一个菜品从源头到客户手中保持新鲜，并非易事。

选品是锅Sir很重要的一个环节。每个月，锅Sir团队内部都会举行菜品品尝会，对在线菜品进行更迭。"外卖跟堂食还不一样，它除了好吃，色泽还要好看。"郑崇敏解释。

不过，菜品繁杂之下，往往是细节决定成败。有一次，在搬运过程中，一位搬运师傅一时疏忽，一个菜品没能及时入仓，露天放置了几个小时，导致原本可以保质3天的菜品，半天就变质了。也曾发生过客户在菜品中吃出头发的事件。

这引起郑崇敏的重视。为此，锅Sir除了在菜品包装上印上生产日期标签，定期检查淘汰菜品外，标签上还增加了菜品制作人，使每一个菜品都能追责到人。

前瞻产业研究院数据显示，火锅原材料成本高达47.3％，原材料的采购成本，很大程度上决定着品牌的盈利能力。

曾有媒体报道，像海底捞这样的大型火锅品牌，每年有超80％的食材是由关联公司或附属公司提供，并设有四个大型物流配送基地、四个大型配送中心和一个大型生产基地，这无疑是其保持高毛利重要原因。

就市面上而言，更多的火锅品牌，哪怕诸如小龙坎火锅、德庄火锅这种规模的连锁店，也是采取火锅底料和部分菜品来自总公司，其余主要食材直接从当地采购的模式。锅Sir这类，在资源整合、资金、管理能力处于初级状态的创业型企业，自建供应链更是未到火候。

"我们的汤底是重庆周君记的，牛羊肉是进口。"为此，在选择合作伙伴、控制成本上，郑崇敏说讲究一个聚合效应。当一个地方把产品做出口碑的时候，生产规模上去了，价格自然就会下来，"开始我们量不大的时候，就跟他谈前景，量大之后就会更有话语权。"目前，锅Sir的利润率可以达到20%。

至于配送方面，锅Sir则巧妙地借力打力，没有花费重金去自建物流团队，而是选择饿了么等平台配送，当订单集中以及配送距离较远时，近些年兴起的跑腿闪送平台又成为它运力的主要补充。

尽管运费方面需要用户自己承担，但平均每单10-15元的运费，对比海底捞动辄几十元的运费，还是亲民许多。在现有的门店密度下，锅Sir的平均送达时间为30多分钟。

"想赚钱了，就麻烦了"

86年出生的郑崇敏，算得上是互联网创业老兵。

2006年，在中南财经政法大学就读金融系大二的他，深受互联网影响，再三考虑之后，他决定辍学创业。这些年，围绕着互联网，他做过团购网、游戏、金融等各种创业项目，却屡战屡败。

"就像做外卖火锅，一家店赚钱很容易，但你想把它做大，就赚不到钱，这时期很难熬，以前就是这里没想明白。"郑崇敏觉得这也是即使线下火锅店纷纷做起外卖，却没人能去撼动海底捞地位的原因，"当你还需要做品牌价值的阶段，想赚钱了，就麻烦了。"

不用找店面、不用装修、不用增加人手，只需增加少量的设备和一次性餐具，线下火锅店就能上线火锅外卖。况且，它还有着线下客流，把这些用户导流到线上，就是天然的流量。

看起来，线下火锅店确实是火锅外卖赛道上可以走捷径的选手。近些年，在火锅外卖市场的一片看好声中，捞王、川味观等越来越多线下的品牌进驻线上外卖平台。可是，在火锅外卖市场上做出声响的，至今还是只有海底捞。

在海底捞，消费者者除了吃火锅，更重要的还是吃服务。很多人眼里，吃海底捞值得发朋友圈炫耀一番。在郑崇敏看来，这就是海底捞的价值所在，当它去做火锅外卖时，品牌效益就起到了加持的作用。

如果当品牌只是把外卖火锅定位于堂食的延伸，作为销售额增量的一个方面，便难以在市场里获取到更大份额。

事实上，海底捞在外卖上确实不惜重金打造。为了给外卖用户提供良好的服务和体验，海底捞在2016年建立了独立的外卖体系，一位海底捞外卖有关人士曾对媒体透露，海底捞做独立外卖体系没有过多考虑成本，甚至没有制定外送的营收目标。去年，海底捞的外卖收入突破3亿元。

"海底捞不过是得到它们应得的，我们并不眼红。"锅Sir的价格定位避免了两者的正面竞争，至于锅Sir的价值，郑崇敏选择以更轻的方式去打造。

在锅Sir，除了锅具和燃油罐，配送中还有一个标准包：瓜子、黄金豆两包小零嘴，火锅喷雾剂、薄荷糖，人手一条围裙、一张餐桌纸，配合一张能铺满桌面的塑料餐布，还有收纳垃圾以及锅具的两个纸箱，最后再附上一包洗锅具的洗洁精。

正因为有着这些火锅配套服务，在看到盒马高调进军火锅外卖时，郑崇敏也不慌张，他觉得不论是盒马、每日优鲜还是叮咚买菜，这类新零售生鲜平台推出的火锅外送业务，跟锅Sir始终赛道不同。

最近，锅Sir启动了第一家线下火锅超市。比起原先只承担前置仓作用的门店，线下火锅超市让用户可以逛起来，一站式买齐吃火锅所需。这也是郑崇敏计划试水三四线城市的一种新模式。"锅Sir正在做价值的阶段，如果有一天，说起线上火锅，就能想到锅Sir，那才是我们收割的时候。"

本文转载自天下网商（ID：txws_txws），已获授权，版权归天下网商所有，未经许可不得翻译或转载。