在李广伟所在的商场，一个明显的变化是，商场的电影院曾经有4米×3米的空地是属于一家做VR游戏体验的商户，游客可以利用等电影开场的时间，带上VR眼镜、坐在体感机器观看5分钟的VR短片。后来这片空地被共享抱枕、零食坚果机取代，而如今，这里摆放着4台口红游戏机、2台抽盲盒机和2台派样机。 

“现在已经没有做零食机的人找过来了，最流行的是口红机和抽盲盒机，今年就已经有十几家找过来。”李广伟说道。在微博、小红书、抖音等社交平台，也流传着很多玩这类机器的视频和攻略。 

口红游戏机是一款玩游戏赢口红的机器——花10-15元可获得一次游戏机会，点击屏幕将几支“口红”插在一个旋转的橙子，没有重叠即为通关，游戏共有三关，通全关的人可将透明格子中的一款口红带走。 

这些口红多为迪奥、纪梵希等大牌口红，单价在300至500元不等，还有的格子中放着名牌香水。“周末这里经常有人排队等着玩，很多男士愿意玩很多次。”李广伟说道。

抽盲盒机是另一种模式，主要有两种玩法，一种是泡泡玛特、19八3等潮流玩具品牌放置的机器，大玻璃橱窗里摆放着几十个不同系列的盒子，小玻璃橱窗里展示着产品。 

另一种数量更多的，是各种名字的“福袋机”，机器里通常摆放80个15厘米×20厘米的纸盒，外观看来一模一样，游客可以花30到40元选择其中的某个编号，对应轨道的商品就会被推落下来，里面通常装有化妆品、生活用品、电子产品、饰品等百货。周末人多时，旁边垃圾桶中被丢弃的空盒子甚至会溢出来，就像抓娃娃机一样，抽盲盒的过程也可以在线上H5界面完成，抽到的商品会由商家免运费寄送。 

在商场看来，自动贩卖机丰富了商场的业态，提高了趣味性，从而可以吸引更多的年轻客群，延长他们在商场的停留时间，还可以把更多的闲置空间利用起来，提高动线的流动性。“很多店铺租户也很欢迎这样的机器落在他们的店铺周边，可以带来更多的人流量。”李广伟说。 

广州摘星者信息科技有限公司是最早发现“抽盲盒”商机的商家，他们创立了一个名为“MR.WISH 希望先生”的创意零售品牌。“我们之前做泛娱乐营销时经营了一个百万级微博号，会定期翻牌帮人实现愿望，后来就想到，能不能将这种惊喜感用到零售上去。”心愿先生品牌负责人徐锐锋告诉金字招牌研究室。他们将自己称为“一个只为取悦你的创意新零售品牌”。 

从地理位置上来看，珠三角地区聚集着一大批自动贩卖机工厂和生活用品制造商，摘星者团队等人很快采购了一批包装盒和市场价在30元以上的商品，并购买了一台机器。2018年3月，一台名为“心愿先生”的抽盲盒器被放置在广州天河区龙洞步行街。 

“那时候商场是不会让这种机器进的，这个步行街在城郊，但紧挨着广东工业大学，人流量还可以。”徐锐锋说道。由于机器需要插电，但几乎没有店铺愿意这台机器出现在自己家门口，最后团队不得不以一周7000元的价格租下了一家小卖部门口的一块空地，没想到半顿饭的功夫里面的盒子就被卖空了。 

几台机子实验成功后，心愿先生团队开始对机器和内置的产品升级——开发了一套机器面板交互程序，以便在后台实时监测每一台机器的出货量，同时开发自营产品，完全替换掉盒子中的采购产品，目前已经100个SKU。 

通过现场观察和后台晒单数据的分析，“心愿先生”不断调整盒子中物品的品类结构。“我们发现用户对美妆、创意饰品类的产品好感度更高，有一些惊喜度不高的就撤了，比如充电宝。”徐锐锋等人说道，目前他们在全国放置了几千台机器。 

徐锐锋等人希望通过线下的流量吸引人们试用其自研产品，为其线上的网店导流——比如在盒子里放置网店的二维码和优惠券。目前心愿先生网店的复购率是20%，销量最高的产品是79.9元的口红。 

“线下还要加上租金、物流、运营维护等费用，利润很薄，甚至还需要补贴，未来我们线下会更多交由城市代理商经营。”徐锐锋说道，目前所有机器中的成盒均由广州总部发货。 

很多传统零售品牌对自动贩卖机也跃跃欲试。“自动贩卖机可以增加品牌的展示空间，让消费者对我们的产品一个直观认识。”泡泡玛特副总裁司德说道。去年4月，泡泡玛特在北京三环的银泰中心B1层的连廊摆设了第一台自动贩卖机，他们会与机器厂家定制一些具有独特外观的机器，目前在全国已经投放了280多台，由一只专门的团队负责运营，其中70%的机器所在的商场并没有泡泡玛特的店铺。

“毕竟开店的速度是有限的，很多好位置的店铺都有签约，要等一到两年，但自动贩卖机的摆放就会灵活一些。”司德说道。“此外，有的商场可能本没有开店计划，如果贩卖机的售卖数据很好，我们也会考虑开店，所以机器也起到一个市场测试的作用。” 

许多被商场采访者对品牌类的自动贩卖机表示了欢迎。“一些带有版权的玩具机摆出来是很漂亮的，他们产品的做工精致，整体机器设计的也更美观，很有节日气氛，和商场的调性更符。”朝阳大悦城运营部经理曹俊说道。 

科颜氏则在利用自动贩卖机做另一件事——派样。“我们一直在寻找招揽新用户的途径，尤其在商场这个实体场地，很多潜在顾客可能知道你的品牌，但没有试用过你的产品。”科颜氏全国通路行销经理王辰宜说道。 

今年1月，在推出全新升级高保湿霜产品时，科颜氏在50多家拥有线下零售店的商场摆设了自动派样机，游客扫描二维码关注科颜氏公众号，填写手机号后可以获得一个提货码，输入到机器上便可拿到一个小样体验包，里面有包括护肤精华、爽肤水和高保湿霜的试用装。

高收益、低门槛，口红机和盲盒机引来了大批经营者——在电商平台上花几千元就可以买到一台这样的机器，在手机上即可进行库存监控、收益提取、售价调整等动作，还可以直接从机器厂家那里购买已经装好物品的套盒。“我们有七十多种商品，能保证每台机器中最多重复两样，80个套盒的售价是1360元。”一位客服告诉《金字招牌》。 

这家店铺的贩卖机商品详情页上写着：抓住客户好奇心+娱乐+羊群效应。下面是一张收益计算表：按每天有50个售价30元的盒子售出，一台机器一个月的营业额能达到45000元，抛去每个月几千元的租金和进货成本，年利润能达到50万。而人流量好的位置，一个装有80个盒子的机器一天能够补货2到4轮。 

很多商场对机器的进入也趋于谨慎，毕竟机器的运营都由对品牌方负责，如果运营不好会影响商场的整体形象。“太多的机子会带来视线遮挡，有一些低端百货里会帮很多这样的机器，因为他们的进驻品牌品质不好，需要靠游戏机来吸引客流，但这些机器的质量却没有保障。”一位商场的工作人员说道。 

尽管商场在引进机器时会要求对方提供相关资料，比如公司资质和产品合格证明，但仍有很多不可控因素。“比如有的机器称里面有可能抽到苹果手机、单反相机、平衡车等等，我们也不能把每个盒子拆开来看，这个概率的真实性是没法核实的。”一位商场工作人员说道。 

一些机器的货品真假、质量问题曾经被曝出很多负面新闻，而口红机的博彩倾向也多次受到质疑。“口红游戏的通关概率可以根据你的要求调整，我们推荐设置为成本的两倍，你想设置成更高也可以。”一位机器厂家的客服告诉《金字招牌》。 

当然，商场拥有进驻和管理的主动权，比如放置的位置和后续调整，以及对机器的维护提出要求。“虽然是无人值守机，但是我们要求每个品牌的机器要有维护人员，机器的清洁度和补货情况都要符合我们的规定。”李广伟说道。 

他们倾向于和对方签署3个月左右的短期合同，如果放置的机器人气不高，或者有体验更好的机器申请入驻，李广伟都会进行调整。“就数量来说，现在商场里不会再引入新机了，但是会逐步提高质量。”