2020年3月27日，快手科技发布一则《2019快手美妆行业白皮书》。报告显示，2019年1W+粉丝量商家增长45倍、10W+粉丝量商家增长36倍、100W+粉丝量商家增长13倍，而在网红商家背后，美妆品牌则是更大的受益者。

以在快手涌现的优质国妆品牌完美日记、倚后、安杰拉为例，完美日记在快手美妆国货品牌日当天日GMV超过了1600万，倚后月GMV超过4000万，安杰拉月GMV则达到了2000万+。

快速增长的市场，日益活跃的商家，品牌成交总额的体量，都在传达着一个讯息：美妆行业正在快手平台迅猛发展。

与此同时，记者注意到，以一首《菊花爆满山》红遍大江南北的唱作人马博，也在近年涉足直播领域，但他的身份并非主播，而是整合2万+网红资源，建立起全网网红电商直播供应链，目前已在快手直播上作出了不错的成绩。

因此，记者特别联系马博，对其进行了采访，了解他眼中的快手直播的现状，以及运营方式。

呼朋引伴，共赴快手直播蓝海

“我有一帮快手平台的网红好友，都是很好的朋友，刚开始他们也是不卖货的，但不断有各种商家找他们挂榜卖货，他们也陆陆续续开起了小店。”马博告诉记者，他是在去年才第一次接触直播卖货，当时他发现，自己为数众多的网红好友都开始与商家接触，开始尝试直播带货，并获得不错的成绩后，迅速意思到快手直播带货已经逐渐形成趋势，将成为一片蓝海。

马博的感觉确实敏锐。

据快手发布的《2019快手商户经营现状研究报告》调研数据显示，61%入驻快手平台的商家，仅通过快手这一个平台，就能实现年入10万。

而快手粉丝数约为3713万的主播“辛有志辛巴818”，其团队在2019年全年直播带货总GMV竟已达到达133亿之多。

此外，在2020年4月12日晚上快手联合央视新闻举办公益直播活动中央视主持人欧阳夏丹与演员王祖蓝连同66位快手达人发起的“谢谢你为湖北拼单”直播，当晚共卖出6100万元的湖北产品，创下为湖北公益直播卖货的新纪录，快手直播兴盛可见一斑。

快手直播带货的兴盛，对于美妆行业来说更是一大利好，据2019年7月发布的《快手平台美妆行业营销价值研究》报告数据显示，快手平台能够有效影响美妆用户的购买决策。70%的快手受访用户在快手观看美妆短视频时，会对美妆产品产生购买兴趣；89%的快手受访用户有意愿购买主播/直播推荐的美妆产品，这正是快手极高转化率的体现。

但马博的身份并非快手直播卖货的主播。在发现身边网红好友都开始尝试快手直播带货后，马博选择利用起自己丰富且庞大的人脉关系，建立起快手直播带货供应链，进行资源整合。

马博一方面整合网红资源，负责品牌营销推广以及产品直播销售，另一方面与品牌建立联系，与品牌签约，帮助网红直播找到合适的品牌商品。目前，马博已与共计2万多位快手、抖音一线网红建立起合作，着力日化、饰品、食品、服装多品类供应链，合作水密码、相宜本草、谷雨、马应龙、赫拉、等近百个国内外知名品牌，并对供应链所有资源进行梳理，以更完善、更高效的方式进行运营。

马博表示，伴随着供应链紧跟计划的迅速发展，未来还将成立工会，以便更好的进行资源整合，互惠共赢。

正因马博身份的特殊性，他对快手直播带货背后的商业逻辑也更为清晰，以他长时间资源整合的经验看来，想要做好快手直播，需要在选品、产品定价、网红引流上下足功夫。

作为眼睛，选好产品

在2019年7月26日，记者曾在《美妆带货，快手“老铁”或是小镇青年的突破口 | 疯狂的流量②》一文中提到，据卡思数据对82位有过商业接单行为的快手KOL平均接单数和完成率显示，快手网红的订单完成率较为一般，超过23%的KOL的订单完成率低于70%，这是由于部分快手网红商业契约精神不足，及广告主对KOL作品要求多、缺乏对KOL的基本尊重等问题造成的，但在马博的采访中，记者发现这种现象已经有了不错的改善。

以前是广告主担心快手网红的接单完成率，如今却是快手网红担心广告主不靠谱，马博告诉记者，不少快手曾经历过付了钱不发货、发错货、发出货品有问题，让他们大感头疼，而这些广告主，多为不知名品牌甚至三无产品。

但快手经济的本质，是“老铁”经济，是主播与粉丝间真心换真心的坦诚，主播在长时间的直播里面取得关注者的信任，不仅需要维持直播过程中的和谐，更需要展现自己的信任度，信任关系决定了主播的带货能力，倘若在售前售后出现问题，是得不偿失的。

正因如此，伴随着快手官方对直播带货规范的不断完善，以及市场与用户的选择，原本因“直播热”而显得鱼龙混杂的快手直播逐渐趋于稳定，原本多如牛毛的三无产品遭到清洗。同时由于主播的主要收入也从打赏转变为卖货收入，极大程度提升了主播们对直播效果的重视程度，更愿意用心经营，促使快手主播提升对选品的要求，开始重视直播带货前售前售后的问题。

马博告诉记者，他们特别设有专门的选品团队与网红、厂方一同选品，严选优选大品牌与网红合作，以避免售前售后出现问题，同时会根据直播间互动内容及网红社群粉丝提出的需求进行选品，与厂商措谈进行多次返场售卖。

“我们更多是作为粉丝网上购物的一双眼睛，为大家带来优惠，给大家选好产品，粉丝自愿的消费，才是我们期望的交易。”马博如是说道。

高购买力源自大牌低价

快手在运营初期，并没有向直播带货实施政策倾斜的时候，就能够让直播带货这一形式在这片土地上迅猛生长，如今又能够无缝转型电商直播，背后的原理非常简单，就在于坚持薄利多销。

众所周知，快手平台的主流用户以三四线及以下乡镇居民为主，他们的消费观念更多是以价格作为第一决策因素，追求性价比最大化，并愿意为了减少资金支出对产品品质向下兼容，这意味着快手用户更倾向于购买低单价的产品。

马博向记者透露，大多数快手用户愿意在主播直播间买东西，就是因为直播间里的价格更便宜，而商家之所以愿意给主播开出低价，也无非是因为他们能卖得更多，同时由于快手平台本身就是在宣传上极好的媒介，更能对产品及卖点进行展示，完美将“薄利”与“多销”同时实现，自然能够吸引更多消费者，也正因为此，在快手上套盒产品及单一品类的应季单品更受消费者欢迎，销量也会更高，因为价格便宜，东西又多。

“其实现在快手这个平台，东西卖不了太贵，我整合了这么久的资源，感觉还是得卖消费者知道的产品，而且这东西价格得便宜。” 马博表示，“实惠”二字，才是满足消费者购物欲望的不二法宝，即使在直播过程中的产品推荐环节，产品的卖点也是实惠。

网红会在产品推荐的时候特别点出该产品在线下、天猫、京东等各平台的售卖价格，与直播间售卖价格进行对比，同时对发货厂家及产品品牌进行深入介绍，让直播间的消费者感受到产品质量的保证，以高性价比催生出高购买力。

引流重要，但流量≠带货能力

除产品对直播带货的影响，直播前的引流也对直播效果有着非常深厚的关系。

马博表示，在直播前，网红会提前在粉丝群进行宣传，或推出短视频预热，利用自身的流量为直播引流，同时也会购买一些流量，并通过一系列的工具进行辅助，实现造势引流。

值得注意的是，粉丝量的多少并不能准确地定义网红的带货能力。

快手电商运营负责人白嘉乐曾在接受采访时表示，在快手平台，粉丝量的多少并非考察一个账号带货能力的唯一标准，有很多账号粉丝在10万左右，但是一年带货的净利润可以达到一两百万，原因就在于日常直播中对粉丝互动的重视，以及主播的人设得到认可和信赖，因此粉丝粘性就相对较高。同时，白嘉乐也认为快手在私域流量方面更具优势，因为对于主播来说，观众的流量相对稳定且可确定，无论在备货还是投入上都能够进行可持续性的规划。

白嘉乐的观点得到了马博的佐证：“倘若有个头部主播，在娱乐直播的时候在线人气有一百万到一百五十万，但是在带货直播的时候一般就在五六十万，七八十万就已经顶了天了。但就算只有十万人再看带货直播，它的购买力也是很不错的。”

马博表示，无论是头部网红，还是腰部网红，在卖货直播时的人气势必与正常娱乐直播是有一定差距的，但人气的差异并不代表直播带货的成绩不够，反而会有更好的转化率。

在直播前，网红都会为直播准备好脚本，梳理好直播中要使用的段子、表演顺序、产品介入时机、产品价格、优惠措施、产品亮点，以及针对互动问题的回答。

同时，为保证粉丝的黏性及可持续性，网红也不会竭泽而渔，进行流量收割，他们虽然会在粉丝群进行社群运营，进行好物推荐，但绝不会通过任何方式“绑架粉丝”强买强卖：“就像之前我说的，粉丝自愿的消费，才是我们期望的交易。”

后记：“快手就是这么奇怪，你可以很讨厌他，但是你必须承认他们的号召力不一般。”此前在C2CC传媒进行公益直播的讲师，快马星播直播培训学院短视频直播实战教练在朋友圈如此评价快手直播带货。诚如张大枫所说，尽管大家都对快手强大的带货能力有了一定了解，但仍然用有色眼镜在看待快手这个平台，我们需要知道，当我们把更多目光放在看似更高大上，实则用户画像与快手正在日趋重叠的抖音上时，已经有诸如马博一类的入局者在这一个更具黏性的平台上尝到了红利的甜头。

而快手直播的发展并不仅于此，它还在不断改变模式，引领未来直播带货行业的趋势。

“昨天我们又变了，变成只做定制款。这是随着整个大环境、快手官方政策、以及自己粉丝情况、未来发展定位而做出的改变，而这就是直播带货未来的趋势。”在时隔一周后第二次联系马博时，马博告诉记者，快手直播已经来到了3.0时代，许多大网红已经开始尝试自己做品牌定制，或与大品牌合作推出直播定制款产品，但由于中小型网红直播间人气不够，这种玩法目前只有头部网红才能做到。

此外，马博还表示，未来明星将都要进入直播领域， 有的为了带货，有的为了推电影、电视剧，有的为了推音乐作品，有的为了和粉丝互动，这会是在未来5G时代势不可挡的趋势。

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