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淄博，山东省中部一座平常的三线小城。化工产业曾经是这里的经济引擎。在工业逐渐没落、互联网大潮向这个小城袭来的时候，一些人抓住机会，摇身一变成了小城里最“时髦”的自媒体从业者。

一部手机，一个支架，一条十分钟的视频就能得到高达20万的观看。

有人因此赢得超越原有社会地位的财富，更多人因此看到新的发财机会。不管身处农村还是城市，只要能拍，就有人看。

人人都想入场追逐财富，在小城里形成一个独特的自媒体江湖。江湖中，平台是流量的拥有者、规则的制定者；收益流向依然遵循着“二八定律”，头部的KOL和MCN是最大的既得利益者。

对于新手李铁来说，进入这个江湖如同开启一场饥饿游戏，他还处于食物链的中下端。要争夺的是流量、是观众的注意力，唯一的武器，是内容。

换平台、尝试不同的内容，从图文到短视频，从团队拍摄到立人设，李铁用两年时间，在下沉市场的自媒体江湖闯荡，“暴富梦”逐渐破灭。

（以下是李铁的口述）

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我的老家是山东淄博，一座已经落寞的工业地级市，也是被互联网时代称作下沉市场的地方。

每当夜幕降临时，这里布满灰尘和污渍的夜市总是人声鼎沸，小镇青年挤在酒吧的霓虹灯下，挥霍着不到每月3000元的薪水。

直至凌晨，酒吧街的路边还是停满了讨生活的出租车。司机打开车窗，吸着烟，强打起精神等着生意上门。

此时的他们最愿意在App上打发时间。有的喜欢快手、抖音看直播和短视频，有的喜欢在今日头条看新闻。

小镇青年的空闲时间，在有心人眼里，就是门生意。

大学毕业之后，家里托关系给我在济南找了份国企的工作。我之前是学美术的，做建模，最后莫名其妙去了这家做垃圾发电的新能源公司。

工作虽然稳定，但是国企也有让人受不了的地方。生活机械重复，大概做了五年左右，我辞职了。

家里人并不理解这个选择，在他们眼里，或者说在这个城市所有人的眼里，只存在公务员、老师、银行职员、国企职工等工作。进了“围城”还选择辞职的人，是可耻的。

安稳成了打在小城的标签，这或多或少会有不思进取的意思。我当时心里憋了口气，一点也不像30多岁的人。

2018年年中，在家闲了三个月，我的高中同学应伟找到我。他听说山东滨州很多人做自媒体发了财。一个在下沉市场做内容的产品叫趣头条，受到县城人的欢迎。应伟在上面试水发了一些国外网站翻译过来的文章，有搞笑的，有讲健康的。无心插柳，一个月下来也赚了一千多块。

他觉得这是个机会。

我们听说过许多在下沉市场做自媒体一夜暴富的故事，但那时候还不知道，这个想法只是“一场噩梦”的开始。

2017年的时候，自媒体正火热，BAT给大家发钱，今日头条也给大家发钱，各个平台都主打补贴，有的说10亿，有的说100亿。但其实你去真正的研究一下就知道，说来说去，收益无非就是包括流量分成和原创补贴。

那时候下沉市场做自媒体，大家的套路都是靠流量分成。搞标题党和流量新闻，一般团队作战，像一个内容加工厂，本质上还是劳动密集型产业。比方说一个员工一个月工资4000块钱，老板生产两个号，每个号平台补贴流量加起来可以有1万块钱，那他一个人就可以挣6000，他雇十个人就可以挣6万。

所以那时候我们听到太多这种“在农村做自媒体月入十万”的童话。

那时候我还不知道，2018年中入场的我，拿到的一张迟来的船票——大潮已经退去。

2

下沉市场的草台班子想反攻北上广，那简直是白日做梦，特别是2018年下半年，自媒体的竞争已经很激烈。

山东滨州是个自媒体集中的区域，我们听说好多人通过做自媒体开了公司，年入百万甚至千万。但是仔细打听才知道，他们靠的就是搬运、洗稿。

2018年9月，我们开始做图文。那时候百家号补贴高、流量高，大家都在做百家号。但是做到年底，还没赚着几个钱的时候，百家号开始大批量限流。

我们又换了平台，开始做企鹅号。开始流量还比较稳定，但是很快，企鹅号也出来新的政策，平台不再让做矩阵，再加上个人号的税太高了，要20%，根本赚不到钱。

平台的规则也越来越严，比如企鹅号只要查到你的矩阵下有任何一个洗稿搬运的账号，那整个矩阵的收益它就只给你10%。一个滨州的朋友，一年收入200万，最后到手只有20万。一年白干了。

当时趣头条刚好是新兴的平台，流量非常大，今日头条逐渐成了自媒体最大的阵地；我们最终决定把主要精力放在两个头条上。

除了战地转换，我们意识到洗稿是一种无视知识版权和行业规范的灰色地带，而在平台内容和作者剧增下，和我一样大量涌入的作者很多没有媒体从业经历，对于版权没有清醒认识，日子最终也是长不了的。

我们能看出来，各个平台都在用不同的激励手段来鼓励原创。比如今日头条、趣头条，平台会用他们的标准去挑选好的内容，然后再做二次分发，这样很好的作者很容易被挑选出来。另外，对于重复搬运的作者，流量慢慢就不向他们倾斜了，平台的入驻门槛也是越来越高。

这时候我们也意识到，不能把自媒体这个事儿当成个一夜暴富的手段，要做就做成长久的生意。

后来我才知道滨州的很多公司都尝试做过原创，至少两个摄影师、一个编导、一个后期的配置，一天最多生产一条视频，不能批量产出，没有播放量，他们很快就放弃了。不下定决心在内容上趟出一条路，结果只能是不断烧钱，急功近利的团队没有生存的可能。

这时候的我们，已经不再考虑短时间内赚钱的问题了。2019年初，我们决定自己组建拍摄团队，开始做原创。

那时候三农的题材很火，一个重庆的朋友，带着我们一起在趣头条做三农。那时候大家还有新鲜感，拍点啥都爱看。

比如我们找到一个种果树的，就拍他的种树心得。到季节了树要如何剪枝，大棚里的果树怎么养护，到了冬天怎么铺设暖气管道不能让花败掉。

小城市的人看这些觉得就是自己身边的事儿，亲切；大城市也有人看，觉得新鲜。我那时候看后台数据，观众最多的两个地方就是我们山东本地和北京。

但过了一段时间，做三农的人多了，内容也不再新鲜，三农的量很快也倒下了。

这时候我一个北京师范大学毕业的同学通过各种渠道联系上我。他是个非遗传承人，有个自己的工作室。通过他我才了解到，每个县每个区，都有非遗传承人。有区级非遗、市级非遗、省级非遗、国家级非遗，他说，“你们如果不是只拍大师的话，其实挺多传承人可以拍，就是手艺人。”

他做真人定制的陶泥塑。我看过，非常有意思。你给他这一张照片，他就能对照着捏出一模一样的泥人。我跟应伟说，要不我们做一个这种非遗的纪录片短视频，于是，我们产出了第一条真正扎根内容的短视频。

3

我父亲看了我做的一些视频之后，发现也没有那么“不务正业”。我给他讲直播、自媒体就是这个时代的职业，互联网带来的。

你给他讲这些，要拿微信和支付宝打个比喻，其实他也能理解。我告诉他，有个叫李子柒的博主，拍中国美食的视频都火到国外去了。

父亲知道我是正经干这事儿了。

说起来也是幸运，在我入驻趣头条不久后，在网上认识了一个山东老乡，他在自媒体领域耕耘多年，我们通了几个电话，他手把手教我运营账号，让我去做真正意义上的“下沉”，走到县城那片广阔的土地上去。

最开始我们就是拍淄博周边的非遗手艺人，拍了20多个片子之后。大神又给我们建议，“你们拍了这么多人，手头有充足的资源，你们为每个人建立属于个人的IP，做单独的账号，做直播，卖东西。”

这样尝试的第一条视频就“爆了”。一个做布包的老师，从买布、设计到制作，全程手工完成。那条视频在趣头条有20万播放量，有人留言要买包，有人要跟她学习。我那时候收到100多条私信来买包。

我入驻后，运营人员基于我的内容给了意见。关键还是要打造人设和IP。到2019年下半年，我们前后谈好了5位手艺人，开始为他们打造从短视频到直播再到电商的完整IP。

我们给每位老师买稳定器和支架，团队的两个摄像师、一个编导和后期手把手教他们用手机拍视频：手机要调成1080P、60帧，在镜头前要说什么，哪些画面更受欢迎。

他们拍了之后发给我们，团队的人下载下来剪辑、做后期，再拿到各个平台上去运营。

我在拍摄的时候，不给他们写脚本，就跟他们聊天，让他们讲自己的故事。有个做传统老粗布的女人，用最传统的织布机，一天织7米，拿到庙会上去卖。因为不赚钱，夫妻两个老吵架。

我们发现这个手艺人之后，给她拍片子，她有了知名度，在直播、朋友圈卖布。开始盈利了，后来买了车，她在外面打工的老公这时候想回来跟她一起干。

我也是做了一段时间才知道，原来每个平台都有自己的白名单和流量池，头部的大V和MCN会把大部分流量瓜分掉，所以很多成熟的平台对我们这样的新手而言非常不友好。这也是我愿意把主要精力投入到一些新兴平台的原因。

各个平台都在想做出自己的调性，我感觉趣头条的调性就是下沉、有趣。下沉市场有它的逻辑，这群人有自己的喜好，甚至要讲自己的故事，我们拍的这些，都是从他们生活中来的，会让他们觉得这就是我们共同的故事，会让他们产生共情。

比如像一线看硬核财经报道，都是专业术语，老百姓实际上是看不懂的。老百姓爱看健康、娱乐，能让他们学习到一个小技能或者感到轻松的东西。

我们做的东西的确是比较接地气、比较深入老百姓生活的，但这并不代表我们就是粗制滥造的。

下沉市场追求的也是善良、美这些东西。你说流行是什么呢，不就是大众喜欢的东西吗？说到底，再高级的内容也都是从生活中来到生活中去，也一定是得让老百姓喜欢的。

我做自媒体时间不长，入场的时候行业的辉煌期已过。有时候我会觉得自媒体是普通大众看世界的一个窗口，但是对我这个从业者来说，它更像一个江湖。

什么是江湖？脑海中充满宏伟理想，但被现实撞得头破血流。但你入了江湖，就得守住这个江湖的规矩，也要看到江湖一代一代变迁中的机会。制定规则的平台，适应规则的自媒体人，都是江湖中人。

大家都一样，潮水退去才知道谁在裸泳。现在打好基础，是为了能看到潮水的方向。下一次涨潮的时候，才能游得更远。

封面图来源：李铁团队拍摄的泥娃手艺人视频

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