喜茶1年推百款、星巴克卖断货,90%茶饮店却看不上这产品

有名又有利,为什么90%的品牌无动于衷?

国君咖门2019年7月1日

品牌周边,不是个新鲜玩儿法了。

西贝卖食材、星巴克卖杯子、喜茶卖雨伞。头部品牌在线上线下卖周边,探索零售化出路。

但是,常常卖断货、偶尔上热搜的品牌周边,90%的茶饮品牌却无动于衷、“打死不上”,为什么呢?

未来,每个茶饮店都是mini版名创优品?

猫爪杯刷屏的热度才消退没多久,星巴克又出旅行箱了。

7月3~28日,星巴克将在台北华山文创园区举办2019年咖啡旅程特展,展览上除了饮品外,即将推出限量100只星巴克旅程行李箱,尤其引人瞩目。

而在茶饮圈,奈雪的海口礼物店上新了公仔、城市水杯,以及一款限定版人字拖鞋等周边产品。

就在前天,一直相对低调的王老吉线下茶饮店,也开始卖口红了,它联名瓷妆推出“草本色,不色限”限量版唇釉。

1828王老吉×瓷妆“本草美,不色限”系列口红,图片来自1828王老吉、瓷妆微博

回顾2018年,喜茶一共推出过69次、近100种周边产品,主要分为美妆、服饰、生活三大类。

喜茶周边整理(美妆类)
喜茶周边整理(服饰类)
喜茶周边整理(生活类)

细数一下这些产品有:口红、衣服、帽子、音响、包、雨伞、手机壳、袜子......几乎涵盖了生活中一切常用物品。

茶饮之外,麦当劳的炸鸡味防晒霜、肯德基的吮指原味鸡指甲油、泸州老窖香水、大白兔润唇膏、老干妈卫衣、旺仔气垫、六神鸡尾酒、可口可乐袜子……

肯德基炸鸡指甲油...涂上五分钟就可以舔了
老干妈跨界卫衣,图片来自生活Zine

从护肤到彩妆,从服饰到家居、衣食住行琳琅满目,只有顾客想不到,没有周边做不到。

周边一般为了凸显品牌气质,材质优良,造型奇特,设计感突出,样样不输专卖店。几年后,也许,每一家饮品店都是一个小型的“名创优品”。到茶饮店除了喝一杯之外,还能逛一逛,淘点好东西回家。

 

有名又有利,为什么90%的品牌却无动于衷?

在这个注意力稀缺的时代,每一个刷新三观的周边,都会给品牌带来一波新的热度。

推周边产品是企业全品类战略的体现,周边也是品牌的一种产品,同样也能产生盈利。

把周边玩儿得炉火纯青的星巴克,就是明证。据媒体公开报道,星巴克的礼品卡早几年前就为全年营收贡献高达 25% 的占比,而这里面首屈一指的,是杯子。

据喜茶公关总监霍玮透露,“喜茶主要出于品牌感知的考虑,让消费者多方面感觉到我们品牌的灵感、酷的品牌理念,并不以盈利为目的。”但呈现出来的销量依旧十分惹眼——

喜茶香港新店开业推出的港风周边,分别上架了2000个手机壳和编织袋,微信公众号推出后,5分钟售罄。

喜茶港风周边

麦当劳每年在全球 3.5 万家门店卖出的玩具有 15 亿只,这是玩具反斗城和沃尔玛两大巨头玩具经销商都难以企及的数量。

在《咖门》去年的万有饮力大会上,小罐茶创始人杜国楹对中国茶产业做了几个终局判断。他说:消费品思维是做强做大中国茶的唯一路径。全品类品牌是行业巨头的唯一选择。 

如果参照星巴克做咖啡的路径,新茶饮以茶为核心,向上打造超级品牌,横向进行零售化延展,是当下可行的基础模型。

用消费品思维做零售产品一定是趋势,周边产品就是零售的一部分。但是,除了几个头部品牌,大部分的茶饮品牌却对周边无动于衷。

为什么呢?

管控难度大,分散精力

古茗茶饮是发源于浙江台州的茶饮品牌,目前在全国门店超过2000家,已经形成可观的规模效应。但从古茗的公众号推送以及门店中,很少见到周边产品的身影。

古茗相关负责人表示:“古茗之前结合活动出过几个当礼品,但后来就没再出过,主要是顾不上。”

“对于我们来说,周边不亚于一个新品,要考虑用户喜好,品牌贴合度,质感品质,成本管控,导入方案,到底是送还是卖,怎么送,卖多少钱?还有加盟商接受度和配合度,太难了。”

主打杨枝甘露的茶饮品牌7分甜,曾在早期推出过一些周边产品,但效果不好,后来就没有继续。

在其创始人谢焕城看来,现阶段还是应该把有限的精力和资源,投入到最最重要的那个点上去。

星巴克的周边杯子

对成本、品牌号召力要求高

拿一个公仔来说,从设计建模到起订制作,按照最少的起订量下来也要数万元的投入,总之做的多了总价高,做的少了单价高。

周边文创除了制作成本之外,还有一个不可忽略的成本是设计成本。周边产品的选型、设计是否优秀会直接拉高或者降低品牌质感。所以在设计上,如果邀请名家操刀,设计费就必然会成为相当大的支出。

其次,中小品牌面临的尴尬境地是品牌知名度问题,一位业内人士告诉我:“品牌号召力到底如何?喜茶的号召力很大,周边销售才会好,星巴克猫爪杯为啥能卖得那么好,还是因为这是星巴克出的。中小品牌做周边最好就是开店时候作为赠品送,单独售卖顾客不认。”

 

3000套礼盒,1个月售罄,中小品牌应该如何玩转周边?

如果想如星巴克喜茶一样,实现周边刚上,就分分钟售罄的效果,真的挺难的。但这并不意味着,中小品牌就不能玩周边。

眷茶是发源于郑州本地的茶饮品牌,目前在郑州、西安等地有16家直营店,作为一个本土茶饮品牌,品牌知名度暂时不能和喜茶、奈雪相比。所以在周边产品上,眷茶选择了一个讨巧的方法:与艺术家联名,相互赋能。

去年,眷茶联合一名插画师吾空空出了一系列的城市帆布袋、贴纸、手绘郑州地图、水杯、礼盒等产品。

眷茶城市贴纸

其中,春节期间的联名礼盒,在门店展示售卖,限量3000套、售价199元的礼盒,一个月被抢购一空。

眷茶春节礼盒,3000套一个月被抢空

虽然眷茶做礼盒主要是为了提升品牌势能,希望多场景与消费者交互,但近60万的营业额提升,也是真金白银的进账。

今年六一儿童节,眷茶在门店上了一款吾空空联名的手绘郑州地图。节日当天购买产品加3元即可换购地图,1000套地图2天就兑换完毕。还有用来赠送顾客的联名帆布袋,本来做了2000个,后来因为很多顾客到店询问,又加做了1000个。

眷茶周边的手绘地图、帆布袋等

“周边带来的主要是品牌认知的提升,饮品喝完就消化完了,但有个周边回家还能看到我们,加深记忆。”眷茶创始人惠海丰表示。

中小品牌做周边不仅能提升品牌势能,还可以做营销提销量。

前一段,R&B巡茶在丹阳地区的20多家门店通过一个“外卖5件套”提升销量。

这个5件套主要是:餐巾纸、投诉卡、积点卡、便签纸、菜单。除此之外,还有一个经常更换的小礼物。标配是糖果,偶尔送一个萝卜笔,还会结合节日不断准备新的。小礼物虽然成本低,但能给顾客带来意外之喜。

R&B巡茶外卖五件套

端午节,买2杯就会送一个送香囊,;萝卜笔买一杯就送,这些成本还不到2块钱。带有品牌logo的小型周边,比如雨伞、顾客点单多了也会送,在攀比心理下,看到别人拿着R&B巡茶的雨伞,就有人会拼单,也要得到。

巡茶端午节送出的香囊

而当客户口碑做上来之后,小圈子内不断传播,助推销量上涨。如今,这个五件套已经在R&B巡茶全部门店推广了。

成都有一家叫無早小食的店,店里除了有书籍、咖啡饮品之外,文创周边贡献了不少的营业额。店内有英文杂志、碗盘、笔记本、帆布袋等,也有一些国外独立设计师的插画小书、手机壳、帆布袋等周边产品。价格也卖出了一个艺术作品的水准,一个手机壳,就要200多块。

成都无早小食,图片来自大众点评

甚至他们店员的亚麻围裙,低调又有质感,因为反复被夸赞,店主把这款围裙上架,和咖啡蛋糕一起,成为了店里又一款热销产品。

关于玩转周边产品的方法,你还见过哪些?

 

本文封面图来源:喜茶微博

本文转载自咖门(ID:kamenclub),已获授权,版权归咖门所有,未经许可不得转载或翻译。

 

 

 

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