疫情下受冲击的中小企业如何活下去？天猫给出了最新答案。

4月13日，天猫方面宣布阿里“春雷计划”将在天猫美妆洗护落地，并发布了一个“小目标”——通过扶持中小品牌、帮助外贸工厂转型的方式，孵化1000个年销售额超过千万的新品牌。

自去年三月天猫总裁蒋凡履新后，“新”一直是天猫的关键词，天猫更是成为了新品牌孵化重要的阵地。即使遭遇疫情，也有不少新品牌逆势爆发。

比如东莞外贸代工厂转型的品牌罗曼，在外贸和线下市场受到重创的情况下，在天猫上的销量却同比去年实现了3倍的增长；遭遇封城，生产线全面停工的武汉商家保利沃利科技，开店2年，年销售达7000万元，在疫情之下仍然在天猫上获得了高速增长。

“疫情是世界的一场大危机，外贸企业的生存举步维艰，但这也是我们外贸型中小企业的一次契机。”罗曼董事长严佑春表示。

成立2年年销10亿，挑战老品牌

2019年是新品牌的爆发年。

这一年在天猫上，总共诞生了16个年成交额突破10亿的化妆品牌，包括完美日记、WIS、透真在内的5个新国货品牌，年成交额突破了5亿元。

新品牌甚至有了后来居上的势头。

如完美日记，作为一个才成立两年多的国产彩妆品牌，在天猫旗舰店上拥有了1000多万粉丝，数量与苹果、欧莱雅持平。

去年双11，完美日记还力压国际一线大牌，夺得了天猫双11彩妆Top1，成为名副其实的彩妆黑马。据媒体报道，在2020年4月的新一轮融资后，完美日记估值已经达到了20亿美金。

在竞争已经相当激烈的彩妆市场，这无疑是一个令人羡慕的“成功者”故事了。

天猫快消事业部总经理古迈分析，过去一年，整个美妆上新的膨胀系数高达6倍，更多品牌、更多新品在天猫端发布，天猫已经真正成为全渠道第一的新品发布平台，“新”成为天猫独特的消费者心智。

“新锐品牌的成长对我们至关重要。过去两三年，完美日记等很多的新锐品牌，做出了非常大的规模，也对一些老牌公司发出了挑战。”古迈说。

如今，基于这样的用户心智，天猫要将“成功者”故事复制到更多天猫美妆洗护品牌身上——通过扶持中小品牌、帮助外贸工厂转型的方式，孵化1000个年销售额超过千万的新品牌。

新品牌孵化基地

完美日记等一系列成功案例背后，其实是天猫在孵化新品牌方面的闭环打造。

古迈透露，过去两年阿里巴巴一直发展创新孵化中心。“今天已经有近千个品牌和我们合作。在TMIC里面，我们也非常希望孵化出更多的新品牌。团队跟我讲，现在大概有80多个品牌了。”

天猫也在过去几年相继推出了AR试妆、IP定制、到家服务等新的举措，并通过联动淘宝直播，在疫情期间帮助大量专柜导购在线营业。

2019年，天猫美妆洗护在品类创新、人群破圈、体验创新等方面有所突破，“我们看到更多的品牌推出了高级定制，配备了AI试装镜、IoT智能导购产品。”

据悉，今年天猫更将这些成熟的工具和方法进一步开放，为品牌的数字化转型带来帮助。

“我们今天想的是如何帮助新锐品牌进一步做好数字化转型，不单单是拉新，还包括如何在整个的复购、流程和客户体验上，为新锐品牌带来新一轮的数字化赋能。”古迈表示。

在今天的天猫金妆奖上，古迈宣布将与珀莱雅、强生等12个集团建立合作，打造新品牌孵化基地。

珀莱雅已经有17年的历史，旗下包括了珀莱雅主品牌，以及彩棠、YNM等中小品牌，拥有国内领先的自建工厂，以及遍布全球的供应链体系，在产品开发、研发、物流、电商等诸多方面都具有竞争优势。

“今年疫情背景下，诸多小企业都面临供应链被拖延导致产品上市节奏打乱或产品缺货的风险，无论是从快速交期以及产品质量上，珀莱雅均能给到即时的帮助。另外在资金方面，珀莱雅会对部分符合条件的企业，给予低息贷款或者持续的股权融资支持，消除创业者在融资道路上的困扰，让他们更好地专注于业务发展本身。”珀莱雅负责人曹良国表示。

本地化、下沉市场、直播

扶持新品牌，除了新品，新客也是关键。

新客从何而来？

古迈透露，2019年天猫彩妆的用户基数获得了高速增长，“这跟2018年是不一样的。2018年的增长更多来自于用户消费金额，2019年则是人数的增长。”

但从天猫今天的发布来看，2020年用户增长将从线上延伸到线下，“本地化”将成为方向之一。

天猫将和饿了么、河狸家、大润发、盒马、支付宝等平台企业合作，通过“社交电商”、“一小时同城送”的方式落地。

“今天的用户增长不单单是拉新，也不单单是复购，它考虑的是线上线下加在一起，如何通过数字化的策略，让双面市场都能获得蓬勃发展。”古迈表示。

此外，2019年是直播年，大量的商家开通了直播业务，通过这种方式来触达“小镇青年”，从下沉市场获得了大量的新客。在今年的天猫美妆拉新计划里，“下沉市场+直播”背后，依然有可观的增量空间。

“过去一年，越来越多的品牌在关注下沉市场，并通过做直播的方式，从天猫客户端获得更多新用户，产生大量的正面效应”，古迈说，“而且这次疫情中，互联网为我们提供了强大的赋能作用，让BA、导购可以通过直播来做很多东西。

产业带品牌、外贸品牌的机会来了

疫情之下，全球的时尚品牌都面临关店，但天猫上，这一增长的趋势并未放缓。

数据显示，38节前夕，雅诗兰黛、娇韵诗等10个顶级化妆品品牌销售业绩就突破了上线天猫新品发布以来的最好纪录。

除了国际大牌，外贸工厂是这场全球疫情中受到冲击最大的领域，许多工厂面临大量来自国外的退单、弃单，生意停滞不前，但通过提前布局天猫，仍有大量的外贸工厂实现了逆势增长。

东莞外贸代工厂转型的品牌罗曼是例子之一。

罗曼自创立之初，一直在帮国际品牌做OEM、ODM，产品出口到日本、韩国、美国、意大利、西班牙等50-60个国家。

2017年，罗曼上天猫开旗舰店。去年双11，罗曼和天猫合作推出了牛油果色“小果刷”如今已经稳定成为品牌的第一单品，月销在10万件以上的。

“今年疫情对外贸的影响比较大，2-3月的时候，国外订单大幅减少，口腔产品等外贸销量急剧下降，我们做生产企业的心情都很焦虑。”罗曼董事长严佑春回忆。

不过罗曼迅速将注意力迅速聚焦到国内，用国内的增长弥补国际的不足，在3月与天猫联手打造了新品“小心机”，由于颜值好看、定位精准，推出单天就售出了1.1万支，吸引了近120万新客进店，而罗曼更是在今年一季度在天猫销售实现了同比300%的增长。

在外贸和线下市场受到重创的情况下，没想到天猫渠道的销量带来了惊喜，一季度罗曼在天猫上的销量同比去年实现了3倍的增长。整个公司的业务没有下滑，反而实现了增长。

遭遇封城，生产线全面停工的武汉商家保利沃利科技，也在天猫上获得了高速增长。

Rever是保利沃利科技旗下品牌，上天猫开店仅仅2年，年销售7000万。疫情之下，Rever快递停发，资金周转遇到困难，淘宝天猫推出帮扶商家10项举措，通过延期发货、收货即时到账等方式，帮助Rever减轻资金压力，成功度过难关。38期间，Rever在天猫的成交高达500多万，订单量达到43000多件，同比增长翻了10倍多。

“疫情是世界的一场大危机，外贸企业的生存举步维艰，但这也是我们外贸型中小企业的一次契机。”严佑春表示。

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