我们在平时运营店铺的过程中，会遇到自然搜索流量低、转化低、成交周期长、价格战、买不到流量等问题，特别是转化周期长的店铺和产品。

我们用付费推广，是为了提高销售额和店铺层级，比如家装行业，它的客单价比较高，如果它的直通车越赚钱，那给店铺带来的成交就不会多。

所以这类店铺在开直通车的时候，看数据不能只看投产比。

那今天就拿家装行业举例，和大家聊聊转化周期长的商品如何运营，主要理解下面3个问题：

1.如何了解自己行业特性？

2.店铺拉新技巧？

3.钻展收割玩法？

一、了解行业特性

想了解自己行业的特性，一定要学会看数据。

1.客群占比

拿灯具这个产品举例，我们在生意参谋的行业客群里，可以看到客群分布占比、职业、年龄等相关信息。

那你觉得灯具在用直通车和钻展推广的时候，投男性用户挣钱还是投女性用户挣钱？

有没有掌柜凭感觉认为是男性多的，但是从下面生意参谋数据来看并不是这样。

从上面数据图中，我们看到年龄分析数据中，女性占了49.22%，还有1.86%淘宝分不出男女的，就不用管了；然后25-29岁的人群占了21.93%；

2.城市购买量

而客群占比前三的省份：广东、江苏、浙江；人群比较集中的前三大城市在杭州、广州和上海。

是不是有掌柜觉得肯定一线城市购买量比较高？

其实，每个年龄段都有市场，但市场分大小，一线城市用户的消费能力、消费档次都是比较高的，他们可能会选择购买进口产品，或者线下购买。

这下该知道自己广告往哪投，往哪个年龄层投了吧？

反过来说，如果你推广和设计的产品，符合的是40岁女性的审美，那你在店铺的生意还能不能做好？

所以强调了很多遍，现在是数据化营销，一定要懂如何看数据。

当你什么都不懂的时候，直接开直通车，你就会开大词出高价，淘宝让你开什么人群你就开什么人群。

但当你懂数据的时候，你就会去看这些成交都在哪些省份城市、哪些年龄段，所以哪个挣钱就开哪个。

二、店铺拉新技巧

1.做营销方案

做付费推广的前提是做好营销方案，我们看下这两张灯具的主图：第一个宝贝468元，第二个宝贝满3000-800，这两款产品消费者会有什么想法？

我们天天在淘宝看产品，可能觉得没什么特别的，但客户搜这个产品可能是第一次看，所以你要站在客户角度去看待你的商品。

再举个栗子：有客户进店会问你有什么优惠？

普通掌柜说最低价了，暂时没活动，那你这花钱买来的流量就丢了；会做生意的掌柜会告诉用户现在店铺正好有个活动，你先把商品拍下，我来申请折扣。

2.直通车人群区分

直通车是为了更多的用户看到你，一般推广渠道有3种：

①智能推广：带来精准的客户，对于中小卖家和新推广宝贝来说是比较好的。

②定向推广：对一些意向客户投广告，但在家具类目中转化的效果不是特别好，看抖音看的正起劲，看到了你的沙发广告，如果觉得还不错，客户会先收藏加购。

③标准推广：对精准客户做的推广，但是家具类目点击单价比较高。

3.直通车拉新技巧

有没有想过为什么直通车的效果忽高忽低？

因为新建计划的时候，淘宝默认开通了站内和站外投放，可以把计算机设备的站内站外关掉，只投站内移动端。

设置地域的时候，可以把快递到不了、整体成交差的地域关掉，再选择宝贝。

还有淘宝的建议出价，这是根据你计划的平均扣费来的。

比如淘宝建议出2块，转化不怎么高的情况下，其实可以先不要出那么高，先看下行业平均扣费，按系统建议的一半先出价，后续再慢慢往上加。

三、钻展收割玩法

很多人收藏加购了不买，这时候就可以开钻展做收割。

钻展推广人群分类：

①未触达——可以拉新；

②已触达——意向客户；

③已认知——精准客户；

④同客户——范围客户可以抢订单。

建立计划的时候，场景选择认知转化，营销目标选择促进购买，生成方案选择自定义。

图片点击率好那你就选择CPM付费，点击率不高的就选择CPC付费，投放时间不限。 

在重定向店铺人群设置里，选择60天收藏加购人群去投放广告,因为90天收藏加购里的用户，很多已经买完了。

如果你是收割账户的话，在系统建议出价里可以出200%，理由：这部分收藏加购的客户被转化的机会最大。

总结：做付费推广时，首先要先了解自己的行业特性，这关乎到你店铺和产品的设计；店铺拉新第一要会做营销，第二要设置好地域出价；用钻展收割的时候，对60天内收藏加购的人群投放最为有效。

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